Entrevista con Michael Preinerstorfer, NSK Europe NSK Europe emprende una reestructuración con un mayor enfoque hacia los nichos de mercado

Michael Preinerstorfer, Director General de la European Industrial Business Unit (EIBU) e ingeniero cualificado, nos hace partícipes de sus planes para conseguir que NSK sea el líder del mercado europeo en una zona que abarca de 15 a 20 nichos de mercado. En esta sincera entrevista también señala los cambios que quedan por delante para los clientes, empleados y productos.

Sr. Preinerstorfer, ¿puede describirnos cuál ha sido la estructura organizativa hasta el momento?
Nuestra organización está estructurada para atender las necesidades de aproximadamente 50 países en tres segmentos principales: Sector/OEM, Aftermarket y Eléctrico. En el área Sector/OEM cubrimos las áreas de aplicación como bombas y compresores, turbinas eólicas, máquina herramienta, tecnología ferroviaria y las industrias agrícola, minera y del acero. Cada sector individual está coordinado por un director de sector nombrado en función de criterios y necesidades regionales.

¿Por qué hay una necesidad de cambio de esta organización?
Para servir a nuestros clientes de una manera más específica e individual y porque queremos optimizar aún más nuestros servicios. Con esta idea en mente, hemos concebido una nueva estrategia a la que denominamos de "selección y focalización", que se utiliza para definir de 15-20 nichos de mercado, como los sectores de los trenes de colada o de la industria petroquímica por ejemplo, sectores en los que somos capaces de ofrecer un valor añadido especial a los clientes como resultado de nuestra experiencia y conocimiento. Todo ello nos permitirá generar considerablemente más soluciones específicas para el cliente, con más rapidez, utilizando nuestros productos estándar existentes, al tiempo que ofrecemos el potencial de que disponemos para desarrollar una estrategia de producto a medida para cada uno de los nichos de mercado.

¿Va a cambiar la estructura de las organizaciones en cada país?
Sí, éstas serán sustituidas por organizaciones para tres regiones: Europa Central, Europa Occidental y mercados emergentes. En un futuro, cada región atenderá por separado a clientes finales y distribuidores. Creo firmemente que los mercados emergentes, un área que engloba a Europa del Este, Rusia, Turquía, Asia Meridional y África, ofrece un potencial especial porque ya gozamos de una buena posición de mercado en esas zonas.

¿Qué cambios se producirán en el área de aftermarket?
Ésta se dividirá en dos partes: el aftermarket industrial y aftermarket para el sector del automóvil. La gestión de cuentas clave para el aftermarket industrial se fortalecerá y los equipos se expandirán hacia el MRO (mantenimiento, reparación y revisión) y hacia el AIP de NSK (Programa Valor Añadido). En cuanto al aftermarket de la industria del automóvil, tenemos la intención de generar un importante crecimiento de las ventas en los próximos años gracias a la introducción de un nuevo concepto de marketing.

NSK Europe amplía su AIP con los accesorios para aftermaket. ¿Ya están disponibles?
Ya disponemos de 15 expertos en Condition Monitoring perfectamente capacitados en aftermarket industrial que son capaces de dar soporte a los clientes en caso de problemas. A finales de 2015 estaremos ofreciendo herramientas para montar y desmontar rodamientos, además de una herramienta de alineación láser para ayudar en la alineación de ejes y poleas.

¿Qué efecto tendrá la nueva estructura en AIP?
AIP es una herramienta consolidada y comprobada que, hasta la fecha, ha visto como NSK ha proporcionado apoyo sostenible y exitoso a todos los sectores, lo que ha permitido a los clientes ahorrar desde 50 000 € a más de 1 millón de € al año. En el futuro, las consultas de nuestros clientes estarán mucho más focalizadas, ya que disponemos del potencial para ofrecer nuestra experiencia de un modo más eficaz en 15-20 nichos ya consolidados. Por supuesto, AIP seguirá actuando también en el resto de áreas.

¿Qué cambios se han previsto para los fabricantes de primeros equipos, OEM?
Anteriormente, los clientes de OEM eran responsabilidad del área Sector/OEM, mientras que los expertos del aftermarket se ocupaban del MRO. En el futuro, un gerente de sector (sector manager) garantizará un soporte uniforme para los proyectos de MRO, OEM y AIP. Este experto especialista ofrecerá conocimiento integral del sector que se transmitirá al equipo de ingeniería. Como consecuencia de todo ello, vamos a ser capaces de desarrollar soluciones a la medida de los clientes.

En un futuro, ¿cómo se atenderá a los clientes más importantes?
Nuestra intención es implementar un procedimiento muy orientado a cada sector en el que un gerente de cuentas o key account manager, será el responsable de atender a los clientes más importantes dentro de los límites de su demarcación, actuando como contacto a nivel europeo y respetando escrupulosamente el principio “un contacto por cliente”.

¿Se ampliarán también los programas de formación para usuarios finales?
Sí, se están creando en Europa 15 centros de formación, por lo que en 2017 NSK podrá impartir formación a hasta unos 10 000 usuarios al año. Estaremos prestando especial atención a los mercados emergentes, en los que se producen demandas específicas de formación. Implicarnos a un nivel práctico con nuestros productos ayuda a conectar a los clientes de forma aún más estrecha con la marca NSK.

¿Qué sectores industriales en Europa son los más prometedores en el futuro?
Como líder del mercado en Europa, NSK ya goza de una fuerte posición en el mercado de reductores para turbinas eólicas, sector en el que nuestros esfuerzos continuarán intensificándose. También hay un enorme potencial en el sector de la tecnología ferroviaria. Por ejemplo, NSK es líder en el mercado japonés y esta experiencia se está transfiriendo al mercado europeo, donde los trenes capaces de alcanzar velocidades de hasta 320 km/h están actualmente en fase de pruebas en el SNCF, el principal operador ferroviario francés. La tecnología médica también augura un brillante futuro, en particular el sector dental, donde los rodamientos en miniatura de 3 mm de diámetro de NSK para fresas dentales pueden girar a velocidades de hasta 40 000 rpm.

Todo esto supone un gran reto. ¿Cuándo se pondrá en marcha la nueva estructura organizativa?
Todo va a estar implementado antes de finales de 2015, listo para coincidir con las celebraciones del centenario el próximo año. Con la nueva estructura ya establecida, la unidad industrial de negocio Europea -EIBU, estará bien posicionada para ayudar a lograr el objetivo fijado por el Presidente de NSK, Norio Otsuka, de generar 7 mil millones de € en el año 2016.

Perfil
Michael Preinerstorfer, Austria 1970, estudió metalurgia en la Universidad de Leoben, cerca de Graz antes de comenzar a trabajar en el IMI Group en 1998. En pocos años, Michael Preinerstorfer fue ascendido de gerente de ventas a ejecutivo. Antes de unirse a NSK, era el único directivo de IMI Hydronic Engineering Deutschland GmbH (anteriormente TA Heimeier GmbH) en Erwitte (Alemania).

Pie de foto:
Michael Preinerstorfer, Director General de EIBU de NSK: "Nuestra nueva estrategia es 'selección y focalización'. Definiremos de 15 a 20 nichos en los que somos capaces de ofrecer un valor añadido especial a los clientes gracias a nuestra experiencia y conocimientos".

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